Usar a curva ABC na Black Friday significa ordenar os produtos pelo faturamento e cruzar essa ordem com a margem de contribuição e o estoque de cada um. O resultado é um papel para cada SKU na oferta: âncora, isca, margem, kit ou fora da campanha.
A Black Friday de 2026 cai em 27 de novembro, cinco semanas depois desta publicação. Esse prazo basta para montar a planilha uma vez, decidir o desconto por papel e negociar a reposição dos itens que vão puxar a venda.
O erro mais comum nesse planejamento é dar o maior desconto ao produto que mais fatura. Produto A com margem curta raramente aguenta o maior corte de preço. Neste guia, mostramos como exportar os dados, montar a planilha e atribuir os papéis, com um catálogo de exemplo e a conta feita.
- ~24.000 SKUs analisados: Itens vendidos em 11 lojas de varejo alimentar
- 11% Alta nas vendas: Efeito da contagem de estoque nas vendas da loja inteira
- Sistema > real Onde o ganho apareceu: Itens com mais unidades no sistema do que na prateleira
- 1º Aplicação na Black Friday: Contar primeiro os SKUs com papel de âncora e kit
Fonte: Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Aris A Syntetos et al (2026), Journal of Business Logistics.
O que é curva ABC de produtos e por que só o faturamento engana?
A curva ABC de produtos é um ranking que divide o catálogo em três grupos: A reúne poucos itens que concentram a maior parte das vendas, B fica no meio e C é a cauda longa de itens com pouco peso. Ordenada só pelo faturamento, ela mostra quem vende, mas não mostra quem aguenta desconto.
O Sebrae ilustra o método com uma empresa de molhos e temperos de 280 itens. Dela, 42 itens, ou 15% do catálogo, somaram cerca de 78% das vendas e formaram o grupo A. Os 60 seguintes responderam por mais 12% (grupo B), e os 178 restantes, por 10% (grupo C). Fonte: Sebrae, artigo “Controle de estoques ABC”, publicado em 14/02/2025, exemplo de uma empresa com 280 itens no catálogo.
O mesmo texto lembra que o corte não precisa cair no 80/20 exato. Ele também sugere outros rankings, como custo em estoque ou margem de contribuição (mesma fonte). Para a Black Friday, o ranking por margem pesa tanto quanto o de faturamento.
Margem de contribuição é o que sobra do preço depois de pagar custo do produto, impostos, taxas de pagamento e de plataforma, comissão de marketplace e frete subsidiado. O desconto sai desse valor. Dois produtos A, um com margem de 18% e outro com 40%, vendem bem, mas só o segundo absorve um corte grande de preço.
O terceiro eixo é o estoque, medido em semanas de cobertura. Se o produto acaba no primeiro dia da campanha, você continua pagando anúncio para uma página sem compra.
- 15% Itens do grupo A: 42 dos 280 itens somaram cerca de 78% das vendas
- 60 itens Grupo B: Responderam por mais 12% das vendas
- 178 itens Grupo C: Juntos, somaram apenas 10% das vendas
Fonte: Sebrae, artigo Controle de estoques ABC, publicado em 14/02/2025, exemplo de uma empresa com 280 itens.
Como exportar as vendas por produto na Nuvemshop, Shopify, VTEX, Tray e Loja Integrada?
Para montar a curva, você precisa de um arquivo com quantidade e receita por SKU em um período definido. Na Shopify, o caminho de exportação está na documentação oficial. Nas outras plataformas, o relatório de pedidos ou de vendas por produto cumpre a mesma função, e o caminho no painel deve ser conferido na central de ajuda.
Shopify
No admin da Shopify, o caminho é Análises, depois Relatórios. Em seguida, abra o relatório desejado e clique em Exportar. A documentação lista CSV, XML, JSON Lines e Apache Parquet como formatos possíveis. Para planilha, escolha CSV. Fonte: Shopify Help Center, “Exportação de relatórios”, documentação oficial consultada em outubro de 2026. Nos relatórios legados de Finanças, prefira a opção Relatório completo, que traz colunas que não aparecem na tela (mesma fonte).
Nuvemshop
Na Nuvemshop, confira o cadastro antes de exportar. A Central de Ajuda orienta que cada variação tenha um SKU próprio, sem reaproveitar o código em outro item. Fonte: Central de Ajuda Nuvemshop, “Como configurar meus produtos para os Canais de Venda?”, última atualização em 24/01/2026, documentação oficial. Com código repetido, a curva mistura tamanhos e cores, e você não enxerga qual variação vai acabar primeiro. Confira o caminho atual de exportação de vendas na própria Central de Ajuda.
VTEX, Tray e Loja Integrada
Nessas plataformas, procure o relatório de pedidos com detalhe por item e exporte em planilha. Se o arquivo trouxer uma linha por pedido, use uma tabela dinâmica para somar quantidade e receita por SKU. As telas mudam com frequência, então confira o caminho na central de ajuda da sua plataforma antes de começar.
Marketplaces e período
Se você vende no Mercado Livre, na Shopee ou na Amazon, exporte cada canal à parte. Comissão e frete mudam a margem de contribuição. O mesmo SKU pode ser âncora na loja própria e ficar fora da campanha no marketplace.
Use dois recortes: os últimos 90 dias, que mostram a demanda atual, e novembro de 2025, que mostra o comportamento em promoção. Cuidado com o segundo. O líder da última Black Friday pode ter liderado porque teve o maior desconto, o que infla o faturamento dele nesse recorte.
Como fazer curva ABC em planilha, passo a passo?
Para fazer a curva ABC em planilha, ordene os SKUs pelo faturamento, calcule a participação acumulada e corte os grupos A, B e C. Depois acrescente duas colunas que a curva tradicional não tem, margem de contribuição e cobertura de estoque. São essas duas colunas que decidem o desconto de cada produto.
- Cole o CSV em uma aba e deixe uma linha por SKU, sem pedidos cancelados ou devolvidos. Coluna A: SKU. Coluna B: faturamento do período.
- Ordene a coluna B do maior para o menor valor.
- Na coluna C, calcule a participação de cada SKU: =B2/SOMA($B$2:$B$200), ajustando o intervalo ao tamanho do catálogo.
- Na coluna D, calcule a participação acumulada: =SOMA($C$2:C2), e arraste a fórmula até a última linha.
- Na coluna E, atribua a classe: =SE(D2<=70%;”A”;SE(D2<=90%;”B”;”C”)). Os cortes são ajustáveis.
- Na coluna F, calcule a margem de contribuição em %: preço médio menos custo, impostos, taxas, comissão e frete subsidiado, dividido pelo preço médio.
- Na coluna G, calcule a cobertura de estoque em semanas: estoque físico dividido pela venda média semanal dos últimos 90 dias.
- Na coluna H, registre o papel do SKU e o desconto máximo, seguindo as regras da próxima seção.
Com catálogo pequeno, um corte de A em 80% pode colocar metade dos produtos no grupo A. Por isso o exemplo usa 70%. O Sebrae também trata os pontos de corte como aproximação (mesma fonte do Sebrae citada acima). A fórmula funciona igual no Excel e no Google Planilhas em português, que usam ponto e vírgula como separador.
| Etapa | O que fazer | Pronto quando |
|---|---|---|
| 1. Exportar | Vendas por SKU dos últimos 90 dias e de novembro de 2025 | Há um arquivo CSV por canal |
| 2. Limpar | Tirar cancelados e devolvidos, conferir SKU único por variação | Há uma linha por SKU |
| 3. Ordenar | Faturamento do maior para o menor | A participação acumulada fecha em 100% |
| 4. Classificar | Cortes A, B e C pela participação acumulada | Cada SKU tem uma letra |
| 5. Margem | Preço menos custo, impostos, taxas, comissão e frete subsidiado | A margem está em reais e em porcentagem |
| 6. Estoque | Unidades físicas divididas pela venda média semanal | A cobertura está em semanas por SKU |
| 7. Papel | Aplicar as regras de âncora, isca, margem, kit e fora | Cada SKU tem papel e teto de desconto |
Elaboração EcomSmart
Qual papel cada produto deve ter na oferta da Black Friday?
Cada SKU recebe um de cinco papéis na oferta: âncora, isca, margem, kit ou fora da Black Friday. O papel sai do cruzamento de três colunas da planilha (classe ABC, margem de contribuição e cobertura de estoque) e define o teto de desconto antes que qualquer anúncio seja criado.
- Âncora: classe A, margem acima da média da loja e estoque para várias semanas de venda. É o produto âncora na Black Friday, que aparece no anúncio e no topo da vitrine com o maior desconto.
- Isca: classe B ou C com estoque parado e margem folgada. Leva desconto agressivo, em quantidade limitada, para trazer o primeiro pedido e liberar o capital empatado.
- Margem: produto que vende sem precisar de corte grande de preço. Entra com desconto pequeno ou sem desconto e ajuda a pagar a campanha.
- Kit: produto A de margem curta combinado com um item de margem alta que costuma sair no mesmo pedido. O desconto vai no conjunto.
- Fora da Black Friday: margem curta, estoque baixo e reposição não confirmada. Fica a preço cheio ou sai da vitrine da campanha.
A regra que mais protege o caixa é esta: produto A com margem curta raramente deve levar o maior desconto. Ele já vende sem promoção, e cada ponto de desconto sai de uma margem pequena. Para empatar, o volume precisa multiplicar várias vezes. A conta por faixa de margem está no guia sobre quanto desconto dar na Black Friday sem perder dinheiro.
Para montar kits, olhe os pedidos além do ranking. Um estudo de Chengfeng Jin, publicado em 2026 na revista Advances in Computer and Communication, argumenta que escolher o mix só por volume, margem bruta e giro deixa de fora a compra complementar entre produtos.
Com regras de associação (suporte, confiança e lift) calculadas sobre os pedidos, lojas piloto tiveram aumento do ticket médio e da participação de vendas combinadas. Fonte: Jin, “Research on the Optimization Strategy of Retail Enterprise Product Portfolio Based on Association Rule Analysis”, Advances in Computer and Communication, junho de 2026, comparação com lojas piloto no varejo. O limite: o resumo não informa números, país nem tamanho da amostra. Use o estudo como direção de método, porque ele não estima quanto o kit vai render.
| Papel | Perfil na planilha | Desconto | Risco a vigiar |
|---|---|---|---|
| Âncora | Classe A, margem folgada, cobertura alta | Maior desconto da loja | Ruptura no pico de tráfego |
| Isca | Classe B ou C com estoque parado | Agressivo, com quantidade limitada | Atrair só quem caça preço |
| Margem | Margem alta, vende sem corte grande | Pequeno ou nenhum | Ficar escondido na vitrine |
| Kit | Classe A de margem curta mais item de margem alta | Desconto no conjunto | Kit sem afinidade de compra |
| Fora da Black Friday | Margem curta e estoque sem reposição | Nenhum | Ruptura de item vendido a preço cheio |
Elaboração EcomSmart com base no conceito de curva ABC e margem de contribuição do Sebrae
Exemplo ilustrativo de curva ABC na Black Friday com 8 produtos
Neste exemplo ilustrativo de curva ABC na Black Friday, uma loja de moda fitness com oito produtos manda o item que mais fatura para um kit. O maior desconto fica com o segundo colocado, que tem margem e estoque para aguentar o corte. Os números foram criados para mostrar a conta. Troque pelos da sua loja.
A loja fatura cerca de R$ 40 mil por mês e exportou 90 dias de vendas, num total de R$ 120.000. Com corte de A em 70% e de B em 90%, a planilha ficou assim:
- Legging de compressão: R$ 42.000 (acumulado de 35%), margem de 18%, 6 semanas de estoque. Classe A.
- Top esportivo: R$ 24.000 (55%), margem de 34%, 10 semanas. Classe A.
- Shorts: R$ 18.000 (70%), margem de 30%, 5 semanas. Classe A.
- Jaqueta corta-vento: R$ 12.000 (80%), margem de 41%, 20 semanas. Classe B.
- Kit de meias: R$ 8.400 (87%), margem de 45%, 12 semanas. Classe B.
- Garrafa: R$ 6.000 (92%), margem de 38%, 8 semanas. Classe C.
- Faixa de cabelo: R$ 4.800 (96%), margem de 50%, 15 semanas. Classe C.
- Bolsa de academia: R$ 4.800 (100%), margem de 12%, 2 semanas. Classe C.
Legging (A, margem curta). A R$ 150, a margem de 18% deixa R$ 27 por peça. Com 15% de desconto (R$ 22,50), sobram R$ 4,50, e a loja precisaria vender seis vezes mais legging para lucrar o mesmo. Decisão: kit com o par de meias de R$ 40, que tem margem de R$ 18.
O kit de R$ 190 com 10% de desconto sai a R$ 171 e deixa R$ 26 de margem (R$ 45 menos R$ 19). Esse valor fica perto dos R$ 27 da legging vendida a preço cheio, e a vitrine ainda mostra uma oferta.
Top (A, margem folgada, 10 semanas de estoque). A R$ 100, a margem de 34% deixa R$ 34. Com 20% de desconto, sobram R$ 14, e o volume precisa crescer cerca de 2,4 vezes para empatar. O top vira a âncora: aguenta o corte e tem estoque para o pico.
Jaqueta (B, 20 semanas de estoque). A R$ 200 e com margem de 41%, sobram R$ 82. Com 30% de desconto, a margem cai para R$ 22, mas o desconto libera capital parado. A jaqueta vira isca, limitada a uma quantidade definida antes da campanha.
Shorts, garrafa e faixa. Vendem com margem entre 30% e 50% sem precisar de corte grande. Ficam no papel de margem, com desconto pequeno, e aparecem como oferta de cross selling no carrinho e na página de produto.
Bolsa (C, margem de 12%, 2 semanas de estoque). Sem reposição antes de dezembro, fica fora da Black Friday e segue a preço cheio.
O que conferir no estoque antes de publicar a oferta?
Antes de publicar, conte fisicamente os SKUs com papel de âncora e de kit e compare a contagem com o sistema. Estoque registrado acima do real vira pedido sem produto no pico da campanha. O resultado é cancelamento, reclamação e, no marketplace, risco para a reputação do anúncio.
Um estudo de Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Aris Syntetos e colegas, publicado em 2026 no Journal of Business Logistics, analisou cerca de 24.000 SKUs vendidos em 11 lojas de varejo alimentar. O erro de registro foi maior em itens com estoque médio alto, reposição frequente e perecíveis. Em um quase-experimento de campo, a contagem de estoque elevou em 11% as vendas da loja inteira. Fonte: Rekik, Oliva, Syntetos et al., “Inventory Record Inaccuracy in Grocery Retailing”, Journal of Business Logistics, julho de 2026, cerca de 24.000 SKUs em 11 lojas.
Todo o ganho veio dos itens em que o sistema mostrava mais unidades do que havia na prateleira (mesma fonte). O limite: o estudo trata de supermercado físico com muitos perecíveis, e o resumo não informa país nem período. Na loja virtual, o estoque errado aparece de outro jeito: o cliente compra um produto que não existe.
- Conte as âncoras e os componentes de kit, variação por variação, e corrija o sistema antes de ativar o preço promocional.
- Cadastre na plataforma a quantidade reservada para a isca, para a oferta encerrar quando ela acabar.
- Separe um estoque de segurança das âncoras para trocas e para os pedidos dos marketplaces.
- Confirme por escrito a reposição dos itens com menos de quatro semanas de cobertura.
Com papéis e quantidades definidos, refaça para cada papel a conta do lucro por pedido na Black Friday com o ticket menor.
Quando não vale usar a curva ABC para montar a oferta?
A curva ABC é feita com vendas passadas. Ela falha quando esse passado não representa a demanda de novembro: produto lançado há pouco, item que ficou sem estoque no período, sazonal fora de época ou SKU vendido em canal com margem diferente. Nesses casos, ajuste a planilha antes de atribuir o papel.
- Lançamentos: caem em C porque tiveram menos dias de venda. Compare a venda média por semana desde o lançamento.
- Ruptura no período: faturamento baixo pode medir falta de estoque. Calcule a venda só nos dias em que havia produto.
- Sazonais: compare com o mesmo período do ano anterior em vez dos últimos 90 dias.
- Catálogo muito pequeno: com poucos SKUs, os cortes A, B e C dizem pouco. Decida produto a produto, olhando margem e cobertura.
Se a planilha mostrar que quase nenhum produto aguenta desconto, revise se a campanha compensa com o guia sobre quando a Black Friday vale a pena para o e-commerce pela margem, estoque e base.
Para levar a planilha até a campanha, oferecemos o Plano de Black Friday com IA para a sua loja virtual. É um produto da EcomSmart, gratuito.
Fontes deste guia
- Shopify Help Center (documentação oficial), Exportação de relatórios
- Central de Ajuda Nuvemshop (documentação oficial), Como configurar meus produtos para os Canais de Venda?
- Sebrae, Modalidade de controle de estoque ABC
- Chengfeng Jin (2026). Research on the Optimization Strategy of Retail Enterprise Product Portfolio Based on Association Rule Analysis. Advances in Computer and Communication. DOI
- Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Aris A Syntetos et al. (2026). Inventory Record Inaccuracy in Grocery Retailing: Impact of Promotions and Product Perishability, and Targeted Effect of Audits. Journal of Business Logistics. DOI
Como este guia foi feito: a equipe editorial EcomSmart escreveu este texto com apoio de IA a partir das fontes listadas acima; todo número tem a fonte indicada ao lado.
Perguntas frequentes
Qual período de vendas usar para montar a curva ABC da Black Friday?
Use os últimos 90 dias para medir a demanda atual e novembro do ano anterior para ver o comportamento em promoção. Leia o segundo recorte com cuidado, porque o produto com maior desconto na última campanha tende a aparecer inflado no ranking.
Devo fazer uma curva ABC separada para cada marketplace?
Sim. Comissão e frete mudam a margem de contribuição em cada canal. O mesmo SKU pode ter margem para ser âncora na loja própria e não ter margem para desconto no Mercado Livre, na Shopee ou na Amazon.
A curva ABC de produtos substitui a matriz RFV na Black Friday?
Não. A curva ABC classifica produtos, e a matriz RFV classifica clientes por recência, frequência e valor. Na campanha, a curva define o papel e o desconto de cada item, e a RFV define para qual grupo de clientes cada oferta vai.
Quantas vezes devo atualizar a curva ABC até a Black Friday?
Monte a curva uma vez com cinco semanas de antecedência e atualize as colunas de estoque e cobertura na semana da campanha. A classe ABC muda pouco em poucas semanas, enquanto o estoque pode mudar de um dia para o outro.
