E-book grátis
Upsell e cross-sell: roteiros prontos para ticket maior
Ofertas e mensagens testadas para elevar o valor de cada pedido sem aumentar a verba de mídia.
Antes do download, 7 perguntas rápidas montam o diagnóstico grátis da sua loja. PDF com 47 páginas.
O que você leva deste e-book
- Decidir entre upsell e cross-sell em cada ponto da jornada
- Escolher o produto da oferta usando os dados de venda da própria loja
- Montar ofertas na página, no carrinho e no checkout sem derrubar a conversão
- Usar a janela de 72 horas depois da compra para gerar o segundo pedido
- Medir ticket médio, margem por pedido e taxa de aceite da oferta
Sumário
- Upsell e cross-sell: quando usar cada umUpsell é oferecer uma versão melhor ou maior do mesmo produto; cross-sell é oferecer um item que completa a compra, e cada um funciona melhor em um momento diferente da jornada.
- Como escolher o produto da oferta pelo dado de vendaA melhor oferta não vem do seu gosto, vem do histórico de pedidos: você procura os pares de produtos que já aparecem juntos ou em sequência nas suas vendas.
- Ofertas na página de produto e no carrinhoNa página de produto a oferta deve ajudar a escolher, e no carrinho deve ajudar a completar; em ambos os casos uma oferta por tela vende mais que cinco.
- Ofertas no checkout sem travar a conversãoNo checkout a regra é não interromper o pagamento: a oferta deve ser um item só, de baixo valor, que não altere frete, prazo nem forma de pagamento.
- Pós-compra: a janela de 72 horasNas primeiras 72 horas depois do pedido o cliente ainda está animado com a compra e confia na loja, e é o momento mais barato para vender o complemento.
- Kits e combos que protegem a margemKit só vale a pena quando o desconto que você dá é menor que a economia operacional e o ganho de margem que ele traz, e isso se calcula antes de anunciar.
- Roteiros de mensagem no WhatsApp para a segunda compraA segunda compra se conquista com mensagem no tempo certo, uma oferta só e linguagem de loja, não de propaganda.
- Como medir o impacto no ticket médioMeça ticket médio, margem por pedido e taxa de aceite juntos, porque ticket maior com margem menor é piora disfarçada de melhora.
Material prático incluído
Para quem é
Lojista ou gestor de e-commerce que fatura a partir de R$ 30 mil por mês, tem fluxo constante de pedidos e quer crescer o faturamento sem aumentar a verba de tráfego pago.
Perguntas frequentes
Upsell ou cross-sell rende mais?
Depende do seu catálogo e do momento da jornada. Upsell costuma render mais por pedido aceito, porque o valor da diferença é maior, enquanto cross-sell costuma ter taxa de aceite mais alta por envolver itens baratos. O recomendado é testar os dois em pontos diferentes, upsell na página e cross-sell no carrinho e no pós-compra.
Oferta no checkout atrapalha a conversão?
Pode atrapalhar se exigir escolha, mudar frete ou prazo, ou se aparecer como pop-up sobre o campo de pagamento. Uma oferta única, de baixo valor e com adição em um clique costuma ser segura. Acompanhe a taxa de conclusão do checkout semanalmente e desligue a oferta se ela cair.
Preciso dar desconto para o kit vender?
Nem sempre. No experimento de Carroll, Samek e Zepeda publicado em 2022 na revista Foods, com 250 consumidores no meio-oeste dos Estados Unidos, pessoas sob carga cognitiva escolheram combos com mais frequência mesmo sem desconto. O estudo é de laboratório e em outro país, então use como motivo para testar um kit sem desconto antes de assumir que precisa dar um.
Quantas mensagens de recompra posso enviar por mês?
Para clientes com ciclo de compra de 30 a 60 dias, no máximo duas mensagens comerciais por mês. Para ciclos mais longos, uma por mês. Mensagens operacionais como confirmação e rastreio não entram nessa conta, e todo contato deve trazer a instrução de responder SAIR.
Texto escrito com apoio de IA, com pesquisa e fontes citadas no PDF. Fotos ilustrativas geradas por IA.